Bên trong chiến lược bán lẻ mở rộng của Claire

Bên trong chiến lược bán lẻ mở rộng của Claire
Bên trong chiến lược bán lẻ mở rộng của Claire

Khi Ryan Vero đảm nhận vị trí Giám đốc điều hành của thương hiệu trang sức Claire’s vào năm 2019, anh ấy đã nhìn thấy một cơ hội. Claire’s điều hành hàng nghìn cửa hàng của riêng mình, nhưng việc tận dụng đáng kể thương hiệu Claire’s để bán sản phẩm của mình ở các cửa hàng khác vẫn chưa được thực hiện.

Kể từ thứ ba, Claire’s đang bổ sung thêm 1.200 cửa hàng Walmart vào mạng lưới của mình, nâng tổng số cửa hàng Walmart bán các sản phẩm của Claire lên 2.500. Sản phẩm của Claire cũng được bán trên Walmart.com.

Nhưng Walmart không phải là đối tác bán lẻ duy nhất của Claire. Tính đến năm 2019, CVS là nhà bán lẻ đa thương hiệu duy nhất bán các sản phẩm của Claire. Giờ đây, Claire’s được bán tại hàng nghìn cửa hàng bán lẻ, bao gồm Walmart, Toys “R” Us và cửa hàng bách hóa Pháp Galeries Lafayette. Hầu hết các quan hệ đối tác ngoài Walmart chỉ mang tính truyền thống và không bao gồm thương mại điện tử. Doanh số bán hàng ở mặt sản phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp – phân loại của Claire cho các sản phẩm mang thương hiệu của mình được bán tại các cửa hàng khác – đã tăng 70% vào năm 2021. Trong năm nay, họ đã tăng thêm 100% nữa để chiếm 11% hoạt động kinh doanh.

Vero, người trước đây là chủ tịch của Party City, cho biết: “Các thương hiệu mang tính biểu tượng nhất, như Nike và Apple, phần lớn đang bán và tiếp thị thương hiệu của họ, chứ không chỉ sản phẩm riêng lẻ của họ”. “Nike thực sự đã từng làm một điều gì đó rất giống với chúng tôi. Họ vận hành các cửa hàng của riêng mình và sau đó họ bán tại các cửa hàng của người khác để giúp củng cố toàn bộ thông điệp của thương hiệu. Khi chúng tôi bán tại các cửa hàng khác, chúng tôi không chỉ cung cấp cho họ một vài SKU; chúng tôi đang cố gắng giới thiệu toàn bộ chủng loại của Claire. ”

Để làm được điều đó, Claire’s độc quyền làm việc với các nhà bán lẻ theo mô hình nhượng quyền thay vì mô hình bán buôn. Các thương hiệu bán theo hình thức nhượng quyền giữ quyền kiểm soát nhiều hơn đối với việc định giá, tổ chức và buôn bán sản phẩm của họ, và nhà bán lẻ không thực sự mua bất kỳ hàng tồn kho nào. Doanh thu từ nhượng quyền của Claire đã tăng lên 94 triệu đô la vào năm 2021.

Nhượng quyền là một mô hình phổ biến trong số các thương hiệu cao cấp, đặc biệt, là mô hình bảo vệ cách sản phẩm của họ được trưng bày. Năm ngoái, Nordstrom đã thông báo rằng họ sẽ tăng đối tác và chia sẻ doanh thu từ 5-30% chủ yếu thông qua nhượng quyền. Và vào tháng 8 năm 2021, Farfetch đã chuyển 20 thương hiệu hàng đầu của mình sang mô hình nhượng quyền điện tử. Thông thường, thương hiệu lấy phần lớn doanh thu từ mỗi lần bán hàng. Nhà bán lẻ nhận được một phần nhỏ hơn, so với bán qua bán buôn, với lợi ích là không phải chịu rủi ro khi mua hàng tồn kho.

Đối với Vero, sức hấp dẫn của mô hình và mức tăng tương đối nhẹ đối với các nhà bán lẻ có nghĩa là công ty có thể đưa sản phẩm của Claire vào nhiều cửa hàng hơn, bao gồm cả các cửa hàng sang trọng như Galeries Lafayette.

Vero nói: “Quan hệ đối tác với Walmart là một bài kiểm tra sức mạnh của thương hiệu. “Chúng tôi có không gian mang thương hiệu của Claire trong các cửa hàng trên toàn thế giới. Chúng tôi đang làm việc với Hudson’s Bay và Galeries Lafayette. Chúng tôi ở ngay bên cạnh Gucci và Prada. Walmart có hàng triệu khách hàng đến mỗi ngày. Đó là một cơ hội to lớn cho chúng tôi ”.

Đối với các nhà bán lẻ, mô hình nhượng quyền cung cấp một cách chi phí thấp để có được chỗ đứng trong một ngành hàng ít được đại diện. Ví dụ, tại Walmart, việc lựa chọn đồ trang sức rất thưa thớt. Michelle Gill, giám đốc phụ trách trang sức và phụ kiện tại Walmart, cho biết công ty đang “tiếp tục thiết lập mình như một điểm đến thời trang, với trọng tâm là mở rộng [its] các loại quần áo và phụ kiện chất lượng, hợp xu hướng và dễ tiếp cận. ”

Vero cho biết sự gia tăng doanh số nhượng quyền cũng cho phép Claire’s tái tập trung vào chiến lược cửa hàng thuộc sở hữu của mình. Claire’s điều hành 2.600 cửa hàng của riêng mình và nhượng quyền cho 300 cửa hàng khác. Nhiều người trong số đó có truyền thống ở trong các trung tâm thương mại lớn. Giờ đây, Vero cho biết anh đang cố gắng thay đổi cách trang trí cửa hàng để thu hẹp hơn và tập trung vào những khu vực có lượng khách hàng lớn của Claire. Cuối cùng, anh ta muốn tập trung các cửa hàng của Claire vào những vị trí hiệu quả nhất, với sự thay đổi tối thiểu đối với tổng số cửa hàng.

Vero nói: “Chúng tôi đã giảm đáng kể thị phần của các cửa hàng trong trung tâm thương mại. “Chúng tôi vẫn đang ở trong một số trung tâm, nhưng các trung tâm chúng tôi đang ở bây giờ là trung tâm thương mại hạng A và hạng B theo Greenstreet. Hiện chúng tôi đang tập trung vào việc mở cửa hàng ở những nơi như đại lý và các trung tâm phong cách sống. ”

Nguồn: https://www.glossy.co/beauty/

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *